FAS営業組織診断

３つのアングルにフォーカス

競争優位に導くマーケティングに多くの個性的な情報が必要であることと同様に、競争優位を実現する組織活動にこそ、有益性が高くライブ感溢れる新鮮な情報が必要です。

そして、いち早くそれらの情報を可視化し、目的を明確にした上で組織的に行動することにより営業部の業績向上が実現します。

FAS営業組織診断は、業績向上を実現するアイデア創出と行動のトリガーとなるために、独自性の高い「少し特別な情報」をキャッチするFlow（業績向上の流れ）、Awareness（認識）、Skill（営業スキル）の３つのアングルにフォーカスしています。

この３つのアングルから見えてくるものは、今までとは違った新鮮でユニークなリアリティです。

FASの３つのアングル

Flow：業績向上の流れを測定

目には見えない業績向上の機運や目標達成のベクトルの強さなどの組織の活力や雰囲気を知る。

Awareness：売れる理由と売れない理由についての認識を調査

営業社員の認識している売れる理由、売れない理由を調査、分析することにより、課題の本質を知る。

Skill：営業スキルを測定

個人、チーム、階層の営業行動をスキル評価で分析し、現場力やマネジメント力を知る。

３つのアングルで「スピーディ、成果に直結、即行動」を実現

FAS営業組織診断は、Flow、Awareness、Skillを組み合せて理解することによって、目標達成のベクトルを強化する組織活動を特定することが可能となります。FAS営業組織診断は営業部の業績向上に特化しているため、設問設定は限定的なものであり、細部までのフォローはしていません。また、そこから導かれるアクションプランは「スピーディ、成果に直結、即行動」を理想としているので、中長期の課題解決を主眼としたものとは異なります。

例えば、スキルにおける弱みが業績向上にブレーキをかけている可能性があるとします。中長期で考えた場合、その弱みを克服するために根本的な解決策としてスキルアップを図ることを考え、教育訓練や指導の徹底を図る措置を講じることになります。しかしながら、これにはそれ相当の時間やコストが必要となるため、スピードを求める場合にはネガティブになることがあります。

そこで、何か別の方法で弱みをカバーする、あるいは弱みが影響しない方法を探すことを考えます。そこで必要となるのは、Flow（業績向上の流れ）とAwareness（認識）の異なるアングルから収集した新しい情報です。

FAS営業組織診断は強力な体質転換ツール

マネジメントにおけるロジックもインスピレーションも同じ情報から生まれることが理想です。よくあることとして、思いつきやアイデアの裏付けを何かの情報に求めようとします。そして、それらの情報をロジカルに加工すると、また別のアイデアになることがあります。このようなことは、現場においても日常的に起こっていることですが、根本的な情報整理や検証は先送りされていることが多く、不必要にフラストレーションを招いていることもあります。

例えば、Ａ案でダメならＢ案になりますが、それでもうまくいかない場合、本来ならばＡ＋αかＣ案を選択すべきところでもＢ＋α案になることがあります。このようなちょっとしたことが、現場とマネジメントサイドとのズレを生み出しています。

特に、常に新しいアイデアや思いつき、チャレンジ意欲がある活力のある組織ほど、ズレ＝フラストレーションが多いと言うことができます。このような組織は、FAS組織診断で見た場合、ポテンシャルの高い組織である可能性も高く、一概にズレを解消すればよいというわけではありません。

情報は異なるアングルから立体的に見て、それぞれのスタンスで必要なものを共有することによって、パフォーマンスが変化します。これらがすべて業績向上の大きな流れに繋がるようにコントロールすることが業績を向上させるマネジメントです。

FAS営業組織診断のコンテンツ等

Flow：業績向上の流れを測定

業績向上の流れとは組織の目標達成に対する集中力や機運の高まり、ブレイクスルーマインド等、活力や勢いのある組織には不可欠なものです。業績向上の流れをコントロールすることは最も難易度の高いマネジメントですが、その効果は大きく、組織のストレスを軽減しながら数字が上がる組織体質への転換が可能です。業績向上の流れの有無や程度は、活力ある組織に共通する事象や特有の雰囲気などを測定します。

Awareness：売れる理由と売れない理由についての認識を調査

１人ひとりが普段から感じている「売れる理由」、「売れない理由」を収集し、整理・分析します。同時に、「売れる理由」、「売れない理由」に対する改善策や意見等も収集します。様々な理由を棚卸して整理することにより、本来のプライオリティと問題の本質が見え、発想の転換に繋がります。「売れない理由」＜「売れる理由」の状態を創り出すことは、すなわち業績が向上するということです。

Skill：営業スキルを測定

当社オリジナルのスキル評価を使って、個人・チーム・階層の営業スキルを測定します。360度評価も交えて評価することにより、現場力やマネジメント力の全体像を知ることができます。また、組織のスキルバランスを理解することは競争力を強化する人材マネジメントを可能にしてくれます。

FAS営業組織診断の活用法

FAS営業組織診断を使って定期的に組織診断を行うことにより、組織的な行動・意識修正が効率良く計画的に行われ、最短で組織体質を改善することが可能です。

また、FAS営業組織診断の情報を活用することで、業績向上に直結するオリジナリティの高いアクションプランや戦略、マネジメント、スキルレベルの向上に繋がる最も効果的な方法やアプローチのヒントを得ることができます。

FAS営業組織診断には、業績向上の機運を高める新しいチャンスとその裏付けがあります。