業績向上の流れを作る新しい人事評価

最短で営業部門の組織目標を達成させる目的主義人事評価

当社の人事コンサルティング経験から確実に言えることですが、業績が向上している企業の営業部門にはいくつかの共通する独特な雰囲気と特徴があります。抽象的な表現になりますが、一言で言い表すと、業績が向上している企業の営業部門には「営業の業績が向上する流れ」があります。「流れ」とは組織全体に蔓延する売る雰囲気・売れる空気です。これらは、皆の行動・言動・コミュニケーションを通じて、職場の日常として繰り返されるため、自然な状態でレベルアップが図られる良いサイクルを作っています。この流れは売れているから自然にできた部分もありますが、多くの場合は「売る雰囲気・売れる空気」が先行していることにより作られた流れなのです。

そして、流れができるまでの過程には、次のような段階があったと考えられます。まず最初の段階では、1人ひとりの営業スキルの伸長があり、その結果、個人の意識が変化し、意欲・行動力がアップして行動範囲も拡大します。そして、次に個人行動の集積による全体レベルでの集中力・競争力の増強や組織の活性化などが促進され、成果に結びついていると全員で実感できるレベルに達した状態が繰り返されている、あるいは継続している段階に移行します。この段階では組織として最も活気に溢れ、メンバーの活動量も増えていることから、生産性・効率性も上がり、業績も向上しています。

このように考えると、「業績向上の流れ」を創ることは可能なのです。必要なのは動機と仕組みです。しかし、個人や組織の劇的な変化は難題であり、ましてや成果に繋がる状態をコントロールして作り出すとなると、高いマネジメント力を必要とし、さらに時間もコストも掛かります。このようなことを踏まえた上で、当社では、実効をあげる最短のアプローチとして、戦略的な人事評価「営業部業績向上スキル評価」をご提案いたします。

スキル評価のページでも述べていますが、当社のスキル評価は「繰り返すことで望む状態に近づく人事評価」です。営業部業績向上スキル評価は、この考え方をベースに評価コンテンツを業績貢献行動や競争力・組織力強化行動等に的を絞って設計します。「組織目的の具体化⇒目的をかなえる行動を設定⇒メンバー全員で実行⇒評価⇒行動修正」のサイクルを期間限定で目標を達成するまで(業績が向上するまで)徹底的に行います。こうすることで、営業スキルの全体的なボトムアップを図ることはもちろんのこと、成果を出す感覚やモチベーションにも大きく影響することから、メンバー全員が大きな変化を実感できるようになります。

営業部業績向上スキル評価は、営業部門のメンバー全員に目標達成の具体的な行動動機を与え、業績向上に集中する環境整備をして、誰もが望む「業績向上の流れ」を創ります。

営業部業績向上スキル評価の特徴

営業部業績向上スキル評価は、その組織にとってどのような行動の集積が業績向上に影響するのか、どのような営業スキルが特に必要なのかを抽出し、メンバーのモチベーションキープが可能なスキルレベルやストレス要因等を分析した上で、最も実効性の高い営業スキルを特定します。この成果に特化した内容を人事評価として一定期間活用することで、メンバー全員が成果を出す感覚・行動・考え方等を短期間で習得し、業績向上の礎となる組織体質の転換やマネジメント力の向上などが実現可能です。

この評価は、スキル評価の特徴(高機能・高精度・人材育成視点等)に加え、さらに「明確な目的を持ち、メンバー全員で行動して短期間で成果を出す」という新しいタイプの人事評価です。個人のスキルバランスよりも「業績向上」に集中し、メンバー全員で強化すべき営業行動を評価対象とするため、期間限定での活用が効果的です。また、評価頻度も毎月とするなど、なるべく評価機会を増やし、全体的なレベルの向上、具体的な成果の達成等により、全員でその効果を実感できる段階に到達したら、スタンダードな営業スキル評価に移行します。

営業部業績向上スキル評価の設計は、簡易な営業組織診断、営業スキルレベルの測定、ヒアリング等を行うことからスタートします。その結果から、内的要因の分析や課題の抽出を行います。そして、今の組織、メンバーの「現実・現状」を明確にした上で、最もプライオリティの高い、即効性の高い、全員が実行可能な「組織全体に影響する業績が向上する営業行動」を特定します。その上で、その組織の強みは更に強く、弱みを強みに変える、あるいは弱みをカバーする行動特性を考えることにより、オリジナリティの高い「営業部業績向上スキル評価」が完成します。

営業部業績向上スキル評価の活用

当社では、営業部業績向上スキル評価の設計だけではなく、評価方法や結果分析、目標設定、フィードバックや指導・育成等のマネジメントに至るまでサポートを行います。例えば、成果の期待値を公表して期間中にインセンティブを設定する、メンバーで「業績向上委員会」を設置しトレーニングを行うなど、現場レベルでの実効を確実にマネジメントする仕組みも効果的です。「営業部業績向上スキル評価」は短期間で組織の営業力を強化する戦略的人事評価です。営業業績向上に直結するパフォーマンスの高いマネジメントツールとして、是非ご活用下さい。

営業部業績スキル評価設計フロー