営業職の人事評価は多くの企業で業績（営業成績）を中心に個人やチームの評価を行い、その結果をルールに基づいて給与、賞与等の報酬に反映させています。また、成果主義的な考え方を主体とした評価制度を導入している企業も多く見受けられます。
もちろん、商材・サービスの種類や市場・顧客の規模や特性、その企業のシェアやスタンス等によって、営業方法は異なりますので職務行動も異なります。さらに、個人でアプローチからクロージングまでを行う場合とチームを組んで役割分担をして売る場合、BtoBとBtoCの場合など、売るという行為や数字をあげるという目的は同じでも営業職の職務行動はそれぞれに大きく異なります。
営業職は他の職務と比べて、数字をあげるという常に明確な目標とその結果があるので、一見評価や人材育成については営業職共通のシンプルでスタンダードなセオリーがありそうにみえます。しかし実際は、前述したようにその職務行動の多様性や業種・時代性の影響を受けやすいことなどから、人事評価や人材育成に共通の定番はありません。
どの業種であっても、「営業はわかりやすい」、「営業は評価しやすい」、「営業は数字を見ればわかる」という固定観念を持ちやすいのは、いわゆる「精神性」や「マインド」の部分であり、確かにそこには共通する部分があります。しかし、成果に結びつく行動にはそれぞれの特徴があり、今後益々その行動特性の違いによる成果への影響は大きくなると思われます。
抽象的な表現になりますが、営業職の行動特性も「選択と集中」が競争力を増強し、その「選択と集中」を可能にするのは人事評価・人材育成、そしてインセンティブへの新しい考え方です。
最近のコンサルティングシーンにおける課題例としては、
- 海外も視野に入れた強い営業が必要。マネジメントも含めたスキルの底上げとチャレンジ・自己啓発に効果的な人材育成に主眼をおいた人事評価の仕組みを作りたい。
- 現場の競争力を高める具体策として、モチベーションアップに繋がるインセンティブの仕組みを作りたい。
- 現状は業績評価が中心でそれなりに合理的だが、人材育成や指導力に不安を感じる。現状維持で自己成長力と指導力を向上させる具体策がほしい。
- メリハリのある評価とインセンティブを導入して個人の競争力を高めたいが、同時に組織力の低下につながらないようにフォローも必要。
- 成果主義をベースにしているが、営業体制の変更に伴い、チームワークや協力支援を強化したい。組織力を向上させる人事評価を導入したい。
- 競合から一歩先に出るために、今までと違う営業スキルとモチベーションが必要。現有スキルのレベルをキープして新しいスキルを加え、目標設定・管理・評価の仕組みもリニューアルしたい。
- 「当社の営業職は誰でもこのように行動すれば、例外なく営業成績が向上する」といった仕組み（行動指標・評価・行動修正）が欲しい。さらに市場で勝つために、一般的な営業スキルとは差別化を図りたい。
等があります。
営業職の人事評価を新しくする目的の多くが営業力強化・業績向上の施策として、ポジティブサイドに立っていることも大きな特徴です。
当社の人事コンサルティングシーンにおいては、業績評価とスキル評価の組み合わせによるバランスの良い評価が主流です。これは結果と過程の両方を見て評価し、フィードバックを効果的な人材育成の機会に活用しようと考える企業の人事育成志向が以前より強くなっているためです。特にスキル評価のコンテンツは各社の独自性が表現されるなど、特徴的なものも多くなりました。
また、課題の多くが営業力強化や業績向上に関するもので、具体策として人事評価・インセンティブの見直しや導入を検討しています。傾向としては、目標と行動指標をできる限り具体的にして、短期間で達成可能なプランを立て、プラン⇒実行⇒評価⇒修正を繰り返し、段階的にスキルを向上させていく方法が選択されています。これは、現状を維持しながら、小さなチャレンジを繰り返し、持続的に営業スキルと行動力を向上させていく方法です。市場の変化が大きかったり、スピードが速いことに対し、振り回されることなく着実に対処しているということができます。この方法は、トレーニングとしても効果をあげています。
スキル評価とスキル評価Naviは行動指標として活用可能であり、指導・育成に効果を発揮しています。業績評価と組み合わせることにより、合理的で効率性の高い人事マネジメントが可能です。
